Παναγιώτης Χαμακιώτης: «Αν συνδεθεί ο μικρός παραγωγός με τις αγορές, η Ελλάδα μπορεί να κερδίσει το παιχνίδι»

-Διαφήμιση-

Mια πρώτη εικόνα των προοπτικών και των συνεργειών που δημιουργεί για την COMPO EXPERT η ένταξη, πριν από έναν χρόνο, στον όμιλο της Grupa Azoty δίνει στην αποκλειστική συνέντευξη που παραχώρησε στην «ΥΧ» ο Regional Director Ευρώπης, Μέσης Ανατολής και Αφρικής και CEO των COMPO EXPERT Ισπανίας και Ελλάδας, Παναγιώτης Χαμακιώτης. Το έμπειρο στέλεχος αποκαλύπτει τα επόμενα βήματα της COMPO EXPERT στην ελληνική αγορά και το όραμά του για το πώς η ελληνική γεωργία μπορεί να ανταποκριθεί στις προκλήσεις του μέλλοντος.

Πριν από περίπου έναν χρόνο, η CΟMPO EXPERT πέρασε στον έλεγχο της Grupa Azoty. Μας δίνετε το περίγραμμα της εν λόγω συμφωνίας και ένα σύντομο προφίλ του νέου ιδιοκτήτη;

Η εξαγορά έκλεισε και ανακοινώθηκε επίσημα τον Νοέμβριο του 2018. Μέσω αυτής, η COMPO EXPERT έγινε κομμάτι της μεγαλύτερης βιομηχανίας χημικών της Πολωνίας, ενός ομίλου με ετήσιο κύκλο εργασιών περί τα 4 δισ. ευρώ. Ένα ποσοστό της τάξης του 30% ανήκει στο πολωνικό κράτος, το οποίο έχει και τη βαρύνουσα ψήφο (casting vote) σε ζητήματα στρατηγικής σημασίας. Επομένως, ο ρόλος των ανθρώπων που ασχολούνται με τα κοινά στον όμιλο αυτόν είναι πολύ σημαντικός και επηρεάζει σε μεγάλο βαθμό την τοπική οικονομία.

Το 50% του τζίρου της Grupa Azoty προέρχεται από προϊόντα θρέψης και το υπόλοιπο 50% από χημικά, πλαστικά πολυμερή κ.λπ. Σε επίπεδο ΕΕ, είναι η δεύτερη σε παραγωγική δυνατότητα, σε ό,τι αφορά τα λιπάσματα, ενώ και στις υπόλοιπες κατηγορίες προϊόντων βρίσκεται πολύ ψηλά, από την τρίτη έως την πέμπτη θέση των μεγάλων παικτών της Ευρώπης. Μιλάμε, επομένως, για έναν κολοσσό με παγκόσμια αναγνωρισιμότητα που όμως δεν έχει αποκτήσει ακόμα χαρακτηριστικά πολυεθνικής, με την έννοια τουλάχιστον της διασποράς των δραστηριοτήτων και των πωλήσεών της. Είναι χαρακτηριστικό ότι περίπου το 70% των πωλήσεών της πραγματοποιείται εντός της Πολωνίας και το υπόλοιπο 30% αφορά εξαγωγές που πραγματοποιούνται κυρίως σε γειτονικές χώρες, όπως η Δανία, η Γερμανία, η Αγγλία, η Γαλλία κ.ά.

Τι σηματοδοτεί για την ίδια την COMPO EXPERT η αλλαγή ιδιοκτησίας και ποια ήταν τα στοιχεία εκείνα που προσέλκυσαν το νέο επενδυτή;

Δεδομένου ότι έχει μεσολαβήσει μόλις ένας χρόνος από την ολοκλήρωση της εξαγοράς, αυτήν τη στιγμή βρισκόμαστε ακόμα στο στάδιο του integration, δηλαδή της ενσωμάτωσης εργασιών όπου τα τμήματα των δύο εταιρειών, μέσα από διαρκείς επαφές και συζητήσεις, προσπαθούμε ουσιαστικά να… γνωριστούμε καλύτερα, να ανταλλάξουμε γνώσεις και να εντοπίσουμε τα πεδία εκείνα όπου μπορούν να αναπτυχθούν συνέργειες. Προσωπικά, έχω από… πρώτο χέρι εικόνα αυτών των διεργασιών, καθώς είμαι επικεφαλής στο κομμάτι των συνεργειών μεταξύ των πωλήσεων και του μάρκετινγκ. Υπό αυτή την έννοια, λοιπόν, ο ρόλος μας στο νέο επιχειρησιακό μοντέλο που θα χαράξει το γκρουπ θα χρειαστεί λίγο ακόμα χρόνο για να αποσαφηνιστεί.

Ωστόσο, μπορούμε από τώρα να μιλήσουμε για κάποια αμοιβαία οφέλη. Για την COMPO EXPERT, ο τζίρος της οποίας αντιστοιχεί περίπου στο 10%-12% εκείνου της Grupa Azoty, η ένταξη σε έναν τόσο ισχυρό όμιλο είναι προφανές ότι εξασφαλίζει οικονομική ευρωστία, πρόσβαση σε μεγάλη γκάμα προϊόντων που δεν είχαμε, καθώς και μεγαλύτερη ισχύ σε τομείς, όπως π.χ. οι αγορές πρώτων υλών, όπου οι Πολωνοί είναι πολύ δυνατοί και παράγουν τις περισσότερες. Από την πλευρά μας, εμείς είμαστε δυνατοί στην τεχνολογία, στο μάρκετινγκ, στο know-how, στην Έρευνα και την Ανάπτυξη (R&D) κ.λπ.

Σε ό,τι αφορά την COMPO EXPERT, η στρατηγική της Grupa Azoty είναι ξεκάθαρη: Στόχος τους είναι αφενός να γίνουμε μια εύρωστη εταιρεία που θα «βγάζει τα λεφτά της», αφετέρου να καταστούμε ο Νο 1 παίκτης παγκοσμίως στα λιπάσματα specialties και στην κατεύθυνση αυτή είναι διατεθειμένοι να μας στηρίξουν, εφόσον χρειαστεί, με κεφάλαια και οποιοδήποτε άλλο εργαλείο κριθεί αναγκαίο, π.χ. για την ανάπτυξη νέων τεχνολογιών και καινοτομιών. Στο πλαίσιο αυτό, μάλιστα, σχεδιάζονται και νέες εξαγορές στο πεδίο των specialties. Ο νέος ιδιοκτήτης θα μας βοηθήσει, λοιπόν, ώστε να επιταχυνθεί η πραγματοποίηση του οράματός μας που είναι να είμαστε ο ορισμός της παγκόσμιας αγοράς των προϊόντων υπεραξίας (specialties) και η πρώτη επιλογή στην προτίμηση των συνεργατών μας.

Την ίδια στιγμή, εμείς έχουμε τη δυνατότητα να τους «μπολιάσουμε» με τεχνογνωσία και ιδέες για το πώς θα διαφοροποιηθούν και θα προσθέσουν υπεραξία στα commodities που πουλάει το Group. Επομένως, για να το πω απλά, η COMPO EXPERT μπορεί να αποτελέσει το όχημα για τη διεθνοποίηση των δραστηριοτήτων τους.

Πώς επηρεάζουν όλα αυτά την Ελλάδα και τις εγχώριες δραστηριότητες της COMPO EXPERT; Τι να περιμένει ο Έλληνας παραγωγός από εσάς;

Η αλήθεια είναι ότι η Ελλάδα είναι κάπως διαφορετική σε σχέση με τις υπόλοιπες χώρες όπου έχει παρουσία ο όμιλος, γιατί, καλώς ή κακώς, πρόκειται για μια αγορά commodity. Τα κοκκώδη λιπάσματα είναι αυτά που κυριαρχούν, έστω κι αν υπάρχουν κι εδώ κάποιες υπεραξίες. Eμείς, για παράδειγμα, είμαστε η κορυφαία ίσως εταιρεία στα specialties NPK έχοντας ένα πολύ μεγάλο μερίδιο αγοράς. Και πάλι όμως μιλάμε για κοκκώδη την ώρα που οι τεχνολογίες των premium specialties έρχονται πλέον με άλλα προϊόντα που στη χώρα μας δεν είναι ακόμα τόσο διαδεδομένα.

Από την άλλη, βέβαια, δεν ξεχνάμε ότι η Ελλάδα είναι μια πολύ σημαντική χώρα για εμάς σε ό,τι αφορά την παραγωγή των εργοστασίων και τους όγκους που πουλάμε. Στην ουσία, είναι σήμερα η μεγαλύτερη χώρα παγκοσμίως σε σχέση με τους όγκους παραγωγής του εργοστασίου μας στο Krefeld της Γερμανίας.

Επομένως, η πρώτη συνέργεια με την Grupa Azoty για τη χώρα μας εντοπίζεται στα κοκκώδη λιπάσματα, όπου σκοπεύουμε να φέρουμε περισσότερες φόρμουλες με μεγάλο αγρονομικό όφελος, τις οποίες θα σταθεροποιούμε στη μονάδα μας στην Πάτρα προσθέτοντάς τους υπεραξία. Ήδη από τον επόμενο μήνα θα έχουμε τρεις τέτοιες νέες φόρμουλες με τις οποίες θα εμπλουτισθεί η προϊοντική μας γκάμα.

«Nα δημιουργήσουμε μια αγροτική Silicon Valley»

Τι αλλαγές βλέπετε να έρχονται στην παγκόσμια αγροδιατροφική αλυσίδα στο άμεσο μέλλον και πώς μπορεί ο Έλληνας αγρότης να βρει τη θέση του μέσα σε αυτή;

Το πρώτο που πρέπει να κάνουμε είναι… να μεγαλώσουμε. Και δεν εννοώ σε όγκους παραγωγής ή σε εκτάσεις, αλλά κατ’ αρχάς να ωριμάσουμε, να πάψουμε να φερόμαστε σαν παιδιά που πιστεύουν ότι για όλα φταίνε οι άλλοι. Έπειτα, η ελληνική γεωργία σαφώς και έχει πολύ μεγάλες δυνατότητες. H ποιότητα και η βιοποικιλότητά μας συνιστούν πολύ σημαντικά πλεονεκτήματα, όμως δεν φτάνουν. Χρειάζεται να κάνουμε ένα scale up, να αναπτύξουμε δηλαδή συνεργασίες όπου πολλοί μικροί παραγωγοί θα έρθουν κοντά για να μπορέσουν να απευθυνθούν στον τελικό πελάτη – καταναλωτή.

Στα, δε, προϊόντα που είμαστε δυνατοί, όπως π.χ. η ελιά, πρέπει να δημιουργηθεί ένα «ελληνικό καλάθι» για το εξωτερικό. Από τη στιγμή που δεν ελέγχουμε τα κανάλια διανομής, πρέπει να «δέσουμε» τα προϊόντα μας με το μάρκετινγκ, το branding, τις νέες τεχνολογίες, την ελληνική ιστορία.

Έχω μιλήσει αρκετές φορές και για την ανάγκη να δημιουργηθεί μια «αγροτική Silicon Valley», να δημιουργήσουμε δηλαδή το κατάλληλο περιβάλλον για ανθρώπους με ανοιχτά μυαλά και καινοτόμες ιδέες, να τους δώσουμε τα απαραίτητα χρηματοδοτικά και όχι μόνο εργαλεία, αλλά και την ανεξαρτησία και τον απαραίτητο χρόνο, ώστε να «γεννήσουν» νέους τρόπους δημιουργίας και μοντέλα τεχνολογίας, marketing και distribution.

Νομίζω ότι στόχος μας πρέπει να είναι να γίνουμε, ει δυνατόν, το… Κολωνάκι της ευρωπαϊκής αγοράς τροφίμων. Αν δεν συνδεθεί ο μικρός παραγωγός με τις αγορές, θα έχουμε χάσει το παιχνίδι. Και ο τρόπος για να γίνει αυτό είναι η οργάνωση και η υψηλή προστιθέμενη αξία. Χωρίς οργάνωση δεν σε «βλέπουν» στο εξωτερικό, ενώ δίχως προστιθέμενη αξία, πουλώντας απλώς ένα προϊόν bulk, με τα κόστη που έχουμε και τον τρόπο που είναι οργανωμένα σήμερα τα κανάλια διανομής, θα μας οδηγήσουν σε στασιμότητα, με μόνες φωτεινές εξαιρέσεις κάποιους πρωτοπόρους επιχειρηματίες που μόνοι τους, χωρίς βοήθεια και με μεγάλα εμπόδια που τους δημιουργούν, καταφέρνουν να εξελίσσονται και να μεγαλουργούν -κυρίως λόγω της εξωστρέφειας, του πάθους τους, της επιμονής τους και υπομονής τους να το πάνε παραπέρα και να αφήσουν το στίγμα τους.

-Διαφήμιση-