Αντώνης Περδικάρης: «Συνέπεια, η λέξη-κλειδί για να πετύχεις στη γερμανική αγορά»

Ο Αντώνης Περδικάρης είναι συντονιστής της Κλαδικής Ομάδας Εργασίας Τροφίμων του Ελληνογερμανικού Επιμελητηρίου

-Διαφήμιση-

Συνέντευξη στην Τάνια Γεωργιοπούλου

Εξαντλητική έρευνα αγοράς, επιλογή του κατάλληλου δικτύου διάθεσης, στοχευμένες συνεργασίες και, κυρίως, συνέπεια στην ποιότητα και στις παραδόσεις συστήνει σε όσους προσανατολίζονται να εξάγουν στη Γερμανία ο Αντώνης Περδικάρης, συντονιστής της Κλαδικής Ομάδας Εργασίας Τροφίμων του Ελληνογερμανικού Επιμελητηρίου. Στη συνέντευξη που παραχώρησε στην «ΥΧ», εφιστά επίσης την προσοχή και σε ορισμένα πρότυπα και απαιτήσεις που ισχύουν ειδικά για την εν λόγω αγορά.

Κύριε Περδικάρη, τι ακριβώς είναι η Κλαδική Ομάδα Εργασίας Τροφίμων;

Πρόκειται για μία από τις Κλαδικές Ομάδες Μελών του Ελληνογερμανικού Επιμελητηρίου –γιατί υπάρχουν και πολλές άλλες–, η οποία έχει σκοπό την προώθηση νέων πρότζεκτ και ιδεών με στόχο την περαιτέρω ανάπτυξη του κλάδου. Σε αυτή την ομάδα συμμετέχει οποιοσδήποτε εθελοντικά, υπό την προϋπόθεση βέβαια ότι είναι μέλος του Επιμελητηρίου.

Οι συναντήσεις-συνεδριάσεις μας πραγματοποιούνται περίπου μία φορά κάθε δύο μήνες. Στην παρούσα φάση, η εν λόγω ομάδα ασχολείται με την εκπόνηση ενός Εγχειριδίου Εξαγωγών, με σκοπό την υποστήριξη των μελών που θα επιθυμούσαν να εισέλθουν στη γερμανική αγορά.

Μπορείτε να μας πείτε περισσότερες λεπτομέρειες για το συγκεκριμένο εγχείρημα;

Δεν γνωρίζουμε ακόμα τη μορφή που θα έχει το συγκεκριμένο εγχειρίδιο, ωστόσο δεν θα θέλαμε να είναι ένα φυλλάδιο με πληροφορίες που πολύ σύντομα θα χάσουν την αξία τους.

Στο πρότυπο και άλλων εγχειριδίων που έχουμε φτιάξει, το πιθανότερο είναι να παραπέμπει σε κόμβους (links)- πηγές πληροφοριών οι οποίες θα ανανεώνονται αυτόματα από τους ιδιοκτήτες των ιστοσελίδων. Με αυτόν τον τρόπο, θα παρέχεται διαρκώς επικαιροποιημένη πληροφορία στους ενδιαφερόμενους.

Τι θα λέγατε ότι πρέπει να προσέξει ένας επιχειρηματίας που επιθυμεί να εξάγει τρόφιμα στη γερμανική αγορά;

Kατ’ αρχάς, πρέπει να αναζητήσει αν στη συγκεκριμένη αγορά υπάρχει ενδιαφέρον για το προϊόν που επιθυμεί να εξάγει. Πρέπει να εντοπίσει πού θα απευθυνθεί με βάση το προϊόν, το μέγεθος και τις δυνατότητές του, ώστε να μπορεί να είναι συνεπής, γιατί η συνέπεια είναι πολύ σημαντική, τόσο στον χρόνο παράδοσης, όσο και στις ποσότητες.

Υπάρχουν κάποιες «μεσαίες» γερμανικές επιχειρήσεις, οι οποίες ωστόσο είναι μεγάλες για τα δικά μας επιχειρηματικά δεδομένα. Καθώς είμαστε μια μικρή χώρα και οι ποσότητες που παράγουμε δεν είναι μεγάλες, θα μπορούσαμε λοιπόν να απευθυνθούμε σε μια μεσαία αλυσίδα.

Επίσης, αν και στο θέμα της ποιότητας δεν έχουμε ως Ελλάδα κάποιο πρόβλημα, υπάρχουν κάποιες συγκεκριμένες απαιτήσεις σε πρότυπα και πιστοποιήσεις τα οποία πρέπει οπωσδήποτε να έχει όποιος θέλει να εξάγει.

Είναι πολύ σημαντικό να υπάρχει επάρκεια στις ποσότητες και συνέπεια στους χρόνους που θα απαιτηθούν. Το να πάει κανείς μια φορά στο εξωτερικό και να φύγει δεν σημαίνει κάτι

Υπάρχουν πρότυπα που αφορούν μόνο τη Γερμανία;

Τα περισσότερα πρότυπα και οι πιστοποιήσεις αφορούν τις εξαγωγές σε όλες τις ευρωπαϊκές χώρες. Όμως, υπάρχουν και συγκεκριμένες προδιαγραφές που ισχύουν μόνο για τη Γερμανία. Χαρακτηριστικό είναι το σύστημα ανακύκλωσης συσκευασιών που έχει υιοθετήσει, μια διαδικασία που δεν ισχύει σε άλλες χώρες.

Όσοι εξάγουν, θα πρέπει να ακολουθήσουν τη συγκεκριμένη νομοθεσία, διαφορετικά προβλέπονται πολύ υψηλά πρόστιμα. Αφού, λοιπόν, έχεις εξασφαλίσει ότι διαθέτεις το προϊόν και τις προδιαγραφές που απαιτούνται για να το εξάγεις, είναι πολύ σημαντικό να υπάρχει επάρκεια στις ποσότητες και στους χρόνους που θα απαιτηθούν. Γιατί το να πάει κανείς μια φορά στο εξωτερικό και να φύγει δεν σημαίνει κάτι.

Οι εκθέσεις θα λέγατε ότι βοηθούν;

Ναι, αλλά θέλουν συνέχεια και συνέπεια όσον αφορά την παρουσία. Αν πας σε μια έκθεση, δεν σημαίνει ότι έδειξες τα προϊόντα σου και τελείωσες. Μπορεί να μην καταφέρεις και πολλά πράγματα την πρώτη φορά. Έτσι και αλλιώς, χρειάζεται να συμμετέχεις πολλές φορές σε εκθέσεις. Το καλύτερο θα ήταν κάποιες εταιρείες που έχουν ομοειδή ή συμπληρωματικά προϊόντα, εταιρείες που η κάθε μία μεμονωμένα δεν θα μπορούσε να πάει γιατί τα κόστη είναι μεγάλα, να συμμετέχουν μαζί.

Μπορείς έτσι να κάνεις και κοινές καμπάνιες, ακόμα και κοινές συμφωνίες. Δεν χρειάζεται να υπάρχει συνέχεια ανταγωνισμός, γιατί μια μικρή ελληνική εταιρεία είναι μια ασήμαντη εταιρεία για τη Γερμανία.

Είναι η συγκεκριμένη αγορά ανοικτή σε παραδοσιακά ή σε καινοτόμα προϊόντα;

Νομίζω ότι οι άνθρωποι είναι ανοιχτοί στα προϊόντα που δοκιμάζουν και τους αρέσουν, τους κάνουν εντύπωση, και κυρίως στα προϊόντα που δοκίμασαν όταν ήρθαν στην Ελλάδα στη διάρκεια των διακοπών τους.

Θα λέγατε λοιπόν ότι η γερμανική αγορά είναι ανοιχτή στα ελληνικά προϊόντα;

Ναι, και παρά την κακή φήμη που ενδεχομένως συνοδεύει την Ελλάδα τα τελευταία χρόνια, στη Γερμανία, όσον αφορά τα τρόφιμα, είναι εξαιρετικά θετικοί.

Παίζει ρόλο και η ελληνική ομογένεια, γιατί οι Γερμανοί συναναστρέφονται τους Έλληνες, οπότε έχουν τα σχετικά ερεθίσματα.

«Μέση ποιότητα σε πολύ καλή τιμή»

Ποια είναι η εικόνα σε ό,τι αφορά τις τιμές; Η αίσθηση που υπάρχει είναι ότι η γερμανική αγορά έχει σχετικά χαμηλές τιμές στα τρόφιμα…

Θα σας πω μια φράση που είχε χρησιμοποιήσει ένας Γερμανός εμπειρογνώμονας τον οποίο είχαμε φέρει σε μια ενημέρωση. Είχε αναφέρει, λοιπόν, ότι η Γερμανία είναι μια χώρα που «δεν τρώει χώμα και σκόνη», εννοώντας ότι δεν καταναλώνει χαμηλής ποιότητας προϊόντα, αλλά «μια μέση ποιότητα σε πολύ καλή τιμή». Πιθανόν η ποιότητα των δικών μας προϊόντων να είναι πολύ καλή, αλλά αυτό δεν σημαίνει ότι θα «κερδίσουν» πολύ καλή τιμή στη Γερμανία.

Οι τιμές στη Γερμανία για τα τρόφιμα κινούνται σε συγκεκριμένο εύρος. Αν κάποιος, λοιπόν, στοχεύει σε μια υψηλή τιμή, τότε ίσως πρέπει να στραφεί σε άλλη αγορά. Όταν κάποιος παράγει ένα προϊόν, πρέπει να έχει στον νου του τι θέλει ο καταναλωτής. Μπορεί να έχεις το τέλειο προϊόν, αλλά δεν έχει νόημα, αν δεν το θέλει κανείς εκεί που θα πας να το πουλήσεις. Στο Επιμελητήριο, οι ειδικοί μπορούν να πληροφορήσουν σχετικά τους ενδιαφερόμενους.

 

Άρθρο της «ΥΧ» που κυκλοφόρησε την Παρασκευή 24 Μαΐου 2019
-Διαφήμιση-